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激情是销售成功的秘诀  

2010-11-21 10:51:05|  分类: 电商 |  标签: |举报 |字号 订阅

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    销售是一项充满了变数与未知的事业。过往的数据与调查并不代表我们明天会遇到多少客户,他们是什么样的,我们也不能准确预知客户的个性、爱好、消费层次、购买清单,我们甚至不能立刻预测到竞争对手下一步将会采取什么行为。

    经由所有不确定的因素,销售团队、销售人员必须对确定的目标中的业绩成果负责,我们必须想尽办法来创造确定的业绩成果。当业绩不好的时候,企业往往会采取解雇销售人员的方案。但是,这一定是最佳方案吗?

    如果没有从根本上找到症结所在,并进行诊治,从而解决问题,最后的结果将会一样的。我们不能指望用旧的行为模式得到不同的结果。

    快速变化的局势、未知的风云际会,销售队伍与销售人员也许是企业中最需要激情来点燃的队伍。日复一日、沉闷无味的常规工作往往会让我们开始的热情渐渐消失,当我们失去可以感染客户的激情时,业绩下降,工作气氛沉闷,人心动摇。

    “攘外必先安内”,如何点燃、保持销售人员自身的激情?如何点燃客户的购买激情?将是我们销售成功路上所面临的重要问题。

    快速应变、达成目标,除了需要敏锐的商业嗅觉外,更需要无时无刻的关注与深入全面的思考、到位的执行能力。关键在于我们究竟有多想达成目标,取得成果。

    这一切的根基,在于人们内心中对成功的渴望,创造成功的激情。

    点燃自己的激情:忍受工作VS享受工作

    根据美国的一项调查显示:98%的人不喜欢自己的工作。然而,让我们一起来细算一笔账:每个人有1/3的人生要贡献给工作,如果我们一生要工作用30年,每周工作40个小时,那我们一生工作时间差不多有57600个小时。

    一个人在一生中的成就,取决于他对待工作的态度。如果我们能把棘手的工作看作是对自己的一种挑战,并且满怀喜悦和热情地投入其中,奇迹就会发生。如果我们能够以充满激情和活力的征服精神去对待工作,那么我们就可以轻松愉快地完成它。

    我们来看看英文WORK每个字母的含意:

    W——Willing意愿

    O——Offer提供

    R——Resources资源

    K——Knowledge知识

    所以,工作真正的定义是:甘愿向他人提供资源和知识时,你将会意识到自己是在帮助他人。

    乐在工作的好处:

    1、时间会过得很快

    2、心情愉快、身体健康

    3、不易疲劳

    4、快速改善人际关系

    5、工作投入—易出成绩

    6、发挥主观能动性—创造力

7、不断学习与成长—能力提升

    8、晋升机会多—名利双收

    然而,销售工作以业绩论成败。每天,销售人员都面临着很多的挫折、拒绝与暂时没有成交。每天,我们都要问问自己的目标是什么?我们今天将会用什么样的方式去更加靠近它?在行为上,我们有没有更加可以调试的地方?

    点燃团队的激情:理性管理与感性领导

    在日常销售团队的管理中,我们常常用更种规章制度来进行奖惩。然而,制度并不是全能的。当一个员工不合格、不达标的时候,解雇是很容易的事。

    然而,解雇的隐患在于:会不会打击团队的士气?谁可以保证下一个人会更好?会更适合这项工作?我们必须在新人的培训上面投入时间和经济成本。而如果我们加强了管理与领导的力度,也许我们可以更好地整合现有资源。

    所以,除了在把好销售团队的组建这一关,找对人,我们必须在“用好人”上面下大力气,花更多的功夫。

    我们的团队成员是人,我们服务的对象是人。企业就是一个小型的社会。人是感性的。如何唤起一个人内心的激情?如何让团队朝着共同的愿景一起往前冲?

    当一项管理制度在企业内实施之前,有没有问过团队中的每个人?他们是怎么想的?他们是否打心眼里同意这样的政策?或者认同政策能为他们所带来足够的好处?他们希望什么?他们打算在企业这个平台上创造什么?企业是否能为他们希望的实现提供相关的什么样的支持?

    在制度的实施过程中,员工的感受是怎样的?他们觉得有哪些需要修改的地方?他们能否完整地了解制度能为他们创造的利益?

    当然,我们的制度并不会让企业中每个人都满意。但是,如果能够得到核心成员的支持,从金字塔尖往下,层层推进,那么无疑我们的管理就会更高效,更有力度。

    星巴克提出:员工第一,利润第二。只有极度满意的员工,才能创造极度满意的客户。把我们的每一个同事看成最先的购买者,同时,他们也是企业形象的代表者,企业信息的传递渠道。    

    点燃客户激情:形象化三步引导法

销售有衡量的尺度,却没有成功的定法。没有一个方法是适用于每个销售人员面对不同的客户的。每一个客户都是不同的,他们所需要的解决方案也是不同的。市场已由产品为中心的4P模式走向以客户为中心的4C模式,再到未来以关系为中心的4R模式。如何与客户互动?如何点燃客户的购买激情?

    你越能让人们形象化地看到利益,并能激发他们随之而来的激情,你能越能成功的在更大的范围内更成功的进行销售。所以,销售是信心的传递,销售是情绪的感染。简单来讲种动之以情,晓之以理,诱之以利。

    三流的销售人员卖产品,好一点的销售人员卖服务,更好的一点卖概念,最好的销售人员卖标准。

    那什么是标准呢?标准就是判断一件商品的好坏你听我的。

如何让客户听我们的?当我们的销售在客户理解起来入情入理时,并和客户利益息息相关时,我们的成交率就会大大提升。

    然而,动之以情、晓之以理的关键在哪里呢?诱之以利。不是因为我们的产品特别好,质量特别棒、价格特别便宜客户就会购买。而是因为客户通过购买,满足了自己这种或那种明显或潜在的需求,他们购买的是自己所需要的解决方案。所以,在销售过程中需要不断向客户强调他可以得到什么好处,去销售那种感觉。正像西餐厅出售的也许不是牛扒本身,而是牛扒的嘶嘶声。

    但是,仅仅这样还不够的。仅仅告诉客户你感觉到他很有压力,而我们提供的产品可以为它提供一整套的解决方案。仅止于此是远远不够的。不能够推起客户足够的情绪波动。我们必须用最形象直观的方式让客户有感受,也许我们可以换一个表达方式:“我感觉到你背着整整一座山似的那么沉重。”或者“你看上去好像三天三夜没睡觉了”。通过形象化的比喻,争取客户更多的注意力,更有力地去感染你的客户,唤起他们的购买激情。   

    让我们再次启程,带着我们的激情,去点燃更多的火焰,一起追求、创造成功的喜悦。

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